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母婴连锁店运营:哪里有简单不费力气的方法哟!

post time : 2019-9-24 10:39:02       点击量 :

母婴连锁店经营者们整天装在脑子里面的困惑是什么?


1.货品渠道没有优势,进货成本太高,利润空间不够;

2.竞争对手的新店马上开业,促销的力度很大;

3.人员素质和能力不够,没有优秀的基础团队;

4.费用一年比一年高:房租、水电、人工、新店装修,要花钱的地方比比皆是;

5.销售额上不去,利润额一年不如一年;

6.该占地盘还是该留精品店,连锁规模应该如何取舍;

7.到处学习、到处听课、请人帮忙,最后的效果还是不咋地。

但是不要忘了:现阶段为母婴市场发展潜力最大、容量最大的时期!


随着独生子这一代逐渐长大、结婚、生子,社会上越来越多的4+2+1结构的家庭出现,也就是说,一个宝宝可以充分获得爷爷、奶奶、姥姥、姥爷、爸爸、妈妈六个人的关爱,这样,花费在孩子身上的心思和精力自然变得比任何时代的家庭都多。家庭舍得为孩子花钱,所以每个家庭的孕妇和宝宝就自然而然地成为最受重视的人,这个人群的巨大需求为市场创造了无限商机。



这个空间到底有多大?


我们的目标顾客群到底有多少?


我国每年新生儿的出生数量为1600万至1700万,那么,从孕期到宝宝6岁的7个时期的目标顾客数量可粗略估计为1600万×7个时期=1.12亿。


现阶段的市场容量有多大?


按从孕期至宝宝6岁的每阶段顾客的平均年需求为8000元/孕(宝),那么,现有的市场容量即为8960亿元。


你的连锁体系是这个容量当中的多少?


相信许多母婴店经营者们曾经一直都很满足于自己的经营现状,没到问题真的降临自己头上的那一时刻,没有思考过此类问题。年销售额达到几千万、数亿元的连锁体系比比皆是,即使如此,自己在这个大蛋糕当中,也许只是占了一块点缀的巧克力或者是水果的位置。


真正的困惑


我们把范围缩小,只拿出你的最具有地理优势的商业街店或是妇婴保健院店来看一下,你所在地区的人口年出生率为多少,你所在城市现在的市场容量有多少,而你的这些门店又在当中占了百分之多少?


也许有了这个依据,你才知道自己真正的困惑是:你苦心的经营也只完成了你本就拥有的自然销售而已。

想要顾客稳定,就要知道,老板想要的不一定是顾客想要的。只有抓住了顾客的需求,才能够真正地满足老板的最终需求。


那么,顾客的需求是什么?


答案是:孕妈妈健康、快乐、轻松地孕育,小宝宝健康、快乐、聪明地成长。


顾客怎样才能掌握满足自己需求的要素?


1.育儿意识——具备科学育儿的好习惯

2.育儿知识——母婴营养、喂养、护理、益智开发与常见病预防及辅助治疗

3.育儿工具——母婴十四大类商品的正确使用方法与注意事项

4.育儿指导——普及教育模式,重点顾客服务流程与标准、六部顾问式教育法、四大教育模式

帮助母婴顾客最大化地满足需求,实现真正的科学育儿习惯,就要能够帮助顾客培养科学育儿意识、挖掘科学育儿需求,真正地为顾客在育儿路上解决各种问题,让顾客的宝宝健康、快乐、聪明地成长,这才是抓住顾客的核心竞争力。


明确构成客情关系的三大因素


当顾客的需求得到满足,与母婴连锁店建立信任和稳定的客情关系,每个老板也就获得了自己最想要的东西了。

那我们就一起来分析一下,如何实现这个目标,掌握真正的核心。



顾客


最不稳定的群体,哪里便宜去哪里,不了解自己的实际需求,没有安全感,但是都拥有希望自己的宝宝“健康、聪明、快乐”成长的美好愿望。


为了实现这个美好的愿望每天积极努力着,请身边所有自己最信任的资源来帮助自己育儿:医生、亲属、朋友、同事、过来人、网络……这些资源到底是否可以真的帮助自己实现科学育儿呢?


答案一定是不能,否则的话,儿童医院的门口就不会天天人满为患了。


宝宝的抵抗力应该是越来越强,身体越来越好,可实际上,每个孩子的体质都有所不同,每个家长的方法也不尽相同,有秘方、有偏方,还有自己总结的各种育儿经,只要是没有出过什么大问题的法子,这些人都敢给你介绍。


直到自己的宝宝健康真的出了问题,就赶紧去医院,医生只给你做紧急治疗,打针、吃药都是轻的,孩子遭罪,家长糟心,问问医生有什么预防的好办法没有,除了被医生训斥一顿不细心、没注意等等之类的话,剩下的就是病期护理。


还有就是一些排除自己不担责任的不痛不痒、模棱两可的提醒给到你,搞得家长既害怕又没底,抱着孩子回家,还得自己给孩子做好恢复护理。


商品


除极少数必需品以外,其他的都被顾客认定为育儿的奢侈品,不一定样样需要,品类琳琅满目,品牌数以万计,很多贵重的、便宜的、国产的、进口的、听过的、没听过的……不知道到底需要哪一种工具来帮助顾客们实现科学育儿。


很多商品怎么用、有什么用甚至连店员也不懂。随便拿起门店的一款产品想了解它的使用方法、适用人群和注意事项,店员们几乎都是摇摇头,要不就是赶紧和顾客一起看产品说明书,边看边念,还没有顾客了解得快呢。


店员


育儿知识有限,每天忙于理货、卖货、结账、打扫卫生、整理台面、跑腿、送货……门店的这些基础工作将他们团团围住,根本达不到为顾客提供帮助和解决问题的标准,充其量最多为理货员、导购和高级导购,门店店长的工作更是没有轻重缓急,没有自主工作的能力,什么是基础工作,什么是有效工作,店长们自己也不知道。


他们每天就像无头苍蝇一样,公司下个通知就忙乎一阵,没有通知就混日子。经营者们因此感觉员工没有能人,不能帮助公司提升,帮助他们上再多的培训课程也是只回来喊喊口号就没有什么动静了,每个学习的人都觉得自己有成长,与潮流接轨,可实际的工作上面几乎没有任何的有效体现。


三个要素应该何去何从?


顾客——我的目的很明确,确实为孩子好的,我就愿意做


顾客的自白:


我想让自己的宝宝健康、快乐、聪明地成长,这是我的愿望,很坚实,不可改变!


我具备科学育儿意识,却不具备相应的知识体系,所以照顾宝宝的时候不知道什么是最适合我宝宝的,因此,考虑性价比,考虑大众型,听取身边亲近人的意见成为我的习惯,我并不稳定,哪里便宜选择哪里,主要是因为我没有安全感。


因为不信任,所以觉得不安全,我需要帮助,我也需要指导,但是我不知道谁才是真心地想帮助我的人!


商品——存在即合理,我的存在就是为了真正实现科学育儿


商品的自白:


我的存在是为了帮助万千孕产妇和宝宝家长实现科学育儿的好习惯,让他们在照顾宝宝的过程中更专业、更安全、更卫生,每一个宝宝的成长只有一次,我都在其成长的过程起着重要的作用。


因为我的作用非常大,所以负责我的人们对我要求高、管理严。我和我的兄弟姐妹们功能各不相同,为了方便您,我按照您不同阶段的要求被合理地排列在一起,只为给您更好的服务和体验!


品质——安全、优质、性价比高;

定价——价格实惠,尤其广告里的大品牌商品更要具备价格优势;

陈列——干净、整洁、优美、方便、科学;

齐全度——产品品类齐全,满足顾客群体的需求;

商品结构——依据门店地理位置、顾客群等因素制定合理的商品结构。

店员——我不是导购,是你的育儿顾问,别找我买货,请找我帮助你科学育儿


店员的自白:


我不是一名普通的理货员和导购员,我的存在是为了帮助更多的孕产妇和宝宝家长解决育儿路上每一阶段遇到的育儿困难,我是您最值得信任的朋友和老师,我的专业知识和育儿经验就是您的育儿法宝。有我的陪伴,您和您的宝宝会每天开心快乐,我们一起实现您的宝宝健康、快乐、聪明成长的目标!


不仅如此,在我的帮助下,您会更明确地知道您和宝宝最需要的是什么,不浪费一分钱,不浪费一丝精力。对待您的孩子,我会像您一样,视为己出,把一切最好的都给他!为了您,我专门学习了相关知识体系,一切都是为了给您最好的陪伴!


一招制胜可以解决门店的现阶段问题吗?


答案已经很简单了,不能!


母婴连锁门店的经营是一个细致活,每个部门、每个环节都是紧密相连、环环相扣的,这其中有粗有细,有主要次要,只有各部门的目标一致,工作流程和岗位职责都做到流程化和标准化,才会快速走上成功之路。就像绿皮火车与动车的差距,绿皮火车的动力如果不做改变的话,速度应该永远赶不上动车吧,没有简单不费力气的方法!


作者: 王麒翔

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