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双节将至,母婴店如何利用难得旺季打好促销这张牌?

post time : 2019-9-12 9:38:28       点击量 :

一年一度的中秋节和国庆节黄金周即将到来,为了抓住这个难得的销售旺季,各路商家可是卯足了劲想点子,准备在这消费者热情空前高涨的假期里大赚一笔,同时作为线下的实体母婴店,在这个节假日人流量巨大,商机无穷的一段时间内,又该采取怎样的营销策略呢。


众所周知,国庆节是一年中为数不多的长假,特别是国庆和家庆(中秋节)时间相近更是喜庆倍增。近期,小蜜收到了不少母婴店老板的咨询,主要是关于母婴实体店在今年的国庆中秋节中如何选购赠品和开展促销活动等,为此探讨了店老板不少的疑问。小蜜认为,“授人与鱼不如授人与渔”,与其现在告诉你具体怎么做活动,还不如给你具体的思维方法论,从而推导出来这个国庆和中秋节你应该怎么去做活动。



母婴实体店作为线下零售渠道终端的一种类型,面向的顾客是每一个具体的消费者,利润的来源也在于向这些具体消费者售卖具体母婴产品所获取的商品差价。零售终端的生意属性决定了它是由消费者触及供应端的“C2B”模式。所以,促销原理应该分为“消费场景特性、消费人群区分、产品套餐设计、促销活动安排”这四个阶段,不妨给您一一道来!


一、消费场景特性


“人是环境的产物!”,本质上人的消费意愿消费产品极大地受到社会环境和周边氛围的影响。对于消费者来说,第一个特点是“有时间”,受到国庆节中秋节放假氛围的烘托,大大地释放了消费时间和消费能力,放假了,有时间了有闲情了,就有更多的消费可能。消费者的第二个特点是“愿花钱”,无论是走亲访友、短途旅行,还是居家生活,消费者有太多进行相应消费的理由。消费者的第三个特点“易冲动”,国庆中秋节,琳琅满目的商品和熙熙攘攘的人群,更多的消费者受到节日氛围的营造,在喜悦的情绪感召下,每个人自然而然地更容易产生购物的欲求。


同时,国庆中秋节在时间的维度上,对于母婴店来说,跟以往有很大的不同,主要体现在平日里消费主要集中在中午11:00-13:00上班族的午休时间和18:00-21:00白领家庭的逛街时间,国庆中秋节的消费时间维度上是10月1日-8日全天全时段都有熙熙攘攘到店的人群,不可松懈。那么,在空间的维度上,对母婴店来说,也有很大的不同,以往平日里主要是周边社区和街道的固定消费人群,在这个国庆节中秋节受到放假的影响,除了以往周边的老顾客,可能到店了不少外来短途旅行和走亲访友的流动人群,他们或是由于自己急需或者送礼,都会有一定的需求,也不容忽视。


二、消费人群区分


综上消费场景特性所述,对于母婴店来说,我们可以把本次国庆中秋节母婴店在店的消费人群大致可以分成旅游消费、走亲访友和居家抱娃人群三种类型。


1、旅游消费人群:每年的国庆黄金周是一年一度难得的旅游旺季,出国游、国内游、近郊游,国内各个政府机关、企事业单位,一下子释放了14亿中国人,由于旅游的必需品和急需品,这类人群带来的消费是节日里消费的主要来源,当然母婴店可以结合进行设计产品套餐。


2、走亲访友人群:走亲访友回家吃团圆饭,或者亲朋好友结伴出游在外地景区吃团圆饭的也不少。可以想象,既然是一起中秋团圆,就少不了带着自家娃娃一起来吃饭,由此产生的送礼馈赠的需求不可忽视。


3、居家抱娃人群:每年长假期间,依然少不了那些不愿意出去人挤人、凑热闹的消费者,本来平时工作就挺忙的,好不容易有一个团圆、出游的黄金周,要把平时要睡的懒觉,要看的电视剧,要把自家宝宝买的东西一并儿补回来。所以,我们母婴店会碰到不少来大批量采购、补单的宝宝的爸爸妈妈等人。


三、产品套餐设计


小蜜大致将国庆中秋节的消费人群分为旅游消费、走亲访友和居家抱娃等三类人群,作为普遍性的一般现象。那么,每一家具体的母婴店也要根据自己所处区域和街道的特点,进行具体问题具体分析;作为母婴店的老板,根据以往的经验判断,要知道哪类人群应该是这个黄金周内的主要人群,哪个是次要人群。同时,母婴店老板要以此为基础,对母婴店所面对的顾客进行产品套餐设计。


1、旅游消费套餐:比如说,对于一些自驾旅行的宝宝家庭来说,宝宝的汽车安全座椅、婴儿手推车是必不可少的装备,同时奶粉、奶瓶训练杯、纸尿裤、湿巾、爬爬垫和洗护等产品也是必须配备的,母婴店应该提前备货,针对消费者的需求,推荐相关性能的产品,以备这些出去旅游的宝宝家庭的需要。


2、节日礼品套餐:在这个国庆节里面要吃中秋节团圆饭,亲朋好友一聚会,少不了礼尚往来,除了给长辈同辈给宝宝包一些红包,自然少不了寄托情感祝福的母婴产品。那么,对于母婴店来说,准备一些婴幼儿童装、营养品和纸尿裤等礼品装,无疑是非常应景的准备。


3、居家优惠套餐:对于一部分不愿意出游,更愿意在家带娃的消费者来说,他们需要往家里备用一些奶粉、纸尿裤、辅食等常备品,母婴店因此可以根据这些人群的特性,设计一些组合包和优惠包,给这些难得清闲的母婴亲子家庭在节假日里囤货备用。


四、促销活动安排


如此一来,这个国庆节和中秋节,母婴店老板已经对此做好了相应的产品套餐设计。那么接下来就是如何得以开展相应的促销活动,进行落地实施的问题了。


首先,要做好店长导购人员的内部培训。任何促销活动得以落地实施,主要还是依托于具体母婴店每个店长和导购员在这个节日里的劳动付出,店老板必须就此做好详细细致的安排,责任到人,让店长和导购员从思想上认识上高度重视。当然,店老板也少不了出台相应的奖惩措施,鼓舞团队的战斗士气。


其次,要争取到更多外部资源的支持。母婴店在国庆中秋期间的促销活动得以完美实施,一定还少不了相关厂家经销商以及其他合作伙伴的大力支持。所以,母婴店老板一定要提前打好招呼,将厂家和经销商的资源争取到位,全力开展。


再次,要烘托好店内店外的节日气氛。国庆中秋期间里的节日促销是各个商家,在节日里“八仙过海、各显神通”的时机,如果你做得不够抢眼,不够吸引,很可能会淹没在喧闹的街头。所以,如何安排路演,如何安排亲子秀,如何装饰门店,如何陈列商品,都是值得细细琢磨,得以完善的事项。


最后,配备好相应的促销活动项目。这主要根据产品套餐和节日里当地消费者消费的特性,配备相应的节日促销活动,作为最后的临门一脚。比如,买奶粉送月饼,买奶粉送纸尿裤,节日里限时秒杀,门店购物满388元抽奖等活动;具体可以根据相关的费用预算和当地客户群体的特点,进行具体安排。


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