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提高母婴门店效益,你需要这样的导购

post time : 2019-9-4 10:07:58       点击量 :

导购分两种:一种是卖货型的;一种是顾问型的。两种类型导购,给门店带来的经济效益是完全不一样的。导购处理的方式不同,带来的效益不同,这也决定了一个母婴门店究竟需要什么样的导购。


何为卖货型导购?


简而言之就是顾客想要购买什么,就卖什么给她,对产品知识,对销售技能都很欠缺。


何为顾问型导购?


是指了解清楚客户需求,客户是做什么的,打算买什么产品,预算多少,站在客户角度上思考问题进行销售,改变了以往的以产品推介的说服型销售模式,转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售,通过解决问题促成交易。



以奶嘴为例,来说明这两种类型的导购有什么不同。


门店好不容易进来一名顾客,说要买一个L号的最贵的奶嘴。


导购A:直接从货架上拿了一款最贵的L号奶嘴给了客人,收银买单,交易到此结束。


这就是典型的卖货型导购。这一个奶嘴,并不是这个导购员销售出去的,而是这个母婴门店销售出去的。导购完全没有起到任何作用。


再来看看顾问型导购是如何应对?


导购B:请问多大了?平时是用哪个牌子的奶瓶奶嘴呢?


顾客:我家7个月了,平时都是用XX牌子的(刚好是你门店没有的)


导购B:7个月了是要用L号奶嘴了,XX牌奶嘴很有名,您家好幸福,能用这么好的奶嘴。(赞美)那您看一下这款奶嘴,是出自于韩国的,形状上仿母乳设计,可以避免吸入更多的空气(功能卖点,转移对原品牌的注意力)


导购B:现在开始长牙了吧,长牙期牙床容易痒,这个时间特别喜欢咬东西而且流口水比较多,家里有给准备磨牙棒了吗?


导购B:现在身高体重怎么样,这个月龄段要特别注意钙的吸收,特别是夏天,容易出汗多,有部份钙会随汗液流失。


导购B则是我们所说的顾问式的导购,也是我们母婴店最需要的导购人员,任何一个顾客进店,我们都要想办法找到问题的切入点去迎合顾客,与她拉拢关系,找到她的需求点,并且要告诉她哪个阶段孩子应该注意哪些问题,并且把问题扩大化,问题决定需求,这个问题越让顾客困扰越容易成交。


导购的作用,就是引导客户去消费店内的商品。导购人员的能力,可以说直接决定着一个门店的生存和发展。导购带不来客流,带不来经济效益,这样门店就失去了经营下去的能力。行业在变,消费者的消费习惯,消费行业在改变,如果导购自身不提升不改变,那将无法满足门店和顾客的服务需求。母婴门店,真正需要的是顾问型的导购。

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