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教你琢磨客户的心里,适用于众多母婴门店的策略

post time : 2019-8-13 9:58:29       点击量 :

门店经营终极目标是盈利能力的持续提升,有效 途径包括两个方面,一是提升门店营业额,二是提升经营毛利。


提升门店营业额要从商圈客流量(选店时需要关注进店率、成交率、客单价、重复购买率、转介绍率等几个方面着手;促销作为提升门店营业额的手段,就应该重点关注以上几个指标。


(单店销量提升公式:销量=客流量*成交率*客单价=商圈客流量*进店率*客单价*重复购买率*转介绍率)。


提升门店经营毛利率要重点关注品项管理与品类管理两大管理指标。


关注品项管理,就是要有效的提升明星产品在店内的销售份额,果断淘汰瘦狗产品,将毛利高、市场份额低的问题产品利用促销手段转化成明星产品。


蜜拉蜜啦母婴门店


关注品类管理,就是关注母婴门店经营定位与坪效,有效整合门店资源,关注商品组合,最大化的提升门店竞争力。


母婴门店促销管理的关键点就是围绕门店营业额与经营毛利的提升,推动促销策略的有效组合。


同时,母婴门店的促销活动的实施又必须以消费群体自身的消费特点为依据,满足消费者的消费需求。


我们通过对母婴门店畅销产品与畅销品类进行分析就会发现,母婴门店的消费者有几大消费特点:


1、 从众心理:别人买什么我就买什么,越是畅销的产品越畅销。所以母婴门店出现了很多区域性的畅销品牌


2、 爱占便宜:不买便宜,但是占便宜。产品低价并不一定能够迅速卖出,反而是低价的产品提价后再打折、搭赠赠品容易销售。


3、 虚荣心强:畅销的产品包装都很精美,越是高端的产品销售越快。


4、 不差钱:消费档次与自身消费能力并不匹配,在孩子身上消费不差钱,甚至出现了很多低收入的消费群体购物档次高于高消费群体的现象。


所以,母婴门店的促销管理可以遵循以下策略进行:


一、 以提升客流量为目标的促销策略:


例如,换季的时候可以做“童装”促销,节假日可以做“进门有礼”的促销活动,针对个别品项与品类可以做“秒杀”促销;因为这样可以吸引更多的消费者参与,增加门店人气。


二、 以提升客单价为目标的促销策略:


例如,“积分兑换”与累计销售额“买赠”与“抽奖”等促销活动的设计。


三、 以增强消费者粘性为目标的促销策略:


例如,空包装兑换、销售积分、购物券返还、预存有礼等促销活动的开展。


四、 以提升门店品牌影响力为目标的促销策略:


例如,会员日促销,店庆促销,宝宝秀、孕妇秀等促销活动的开展,以及以服务广大消费群体为目标的妈妈班、孕婴课堂、宝宝爬行赛等公益活动的开展,可以有效的提升门店的影响力,与消费者构成互动。


五、 以新客户拓展为目标的促销策略:


例如,“购物券”派赠、“进店有礼”、免费服务日/项目(婴儿游泳、洗浴、理发)等项目的推出等。


六、以重点品项推广为目标的促销策略:


例如,针对新品的试用反馈促销,针对高毛利产品的买赠促销,针对流通产品的特价与打折促销等。


同时,母婴门店的促销活动一定要注意规避简单的打折与促销买赠,尤其是要注意针对新产品要避免简单的打折与本品买赠;因为在消费者未能形成对某一品牌、产品的价格与价值定位时,简单的本品买赠与打折只能降低产品的价值与档次,而不会推动销量的提升。


另外,促销活动的管理不是某一单项促销活动的实施与推出,要注意促销策略的有效组合与促销活动的连贯性。

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