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母婴店奶粉陈列误区、建议及思考

post time : 2019-8-7 11:09:08       点击量 :

奶粉品牌越来越重视母婴店陈列,但笔者在终端走访过程中,仍然发现了一些陈列问题,总结出4大误区,即认为陈列不重要,门店小做不大陈列,担心陈列大了货就陈了,以及技能不足、总部控制等,本文加以说明,一家之言,谨供参考。



一、门店奶粉陈列误区


母婴店陈列,广义而言包括产品的分区布局和产品本身在分区的货架上的陈列、位置及摆放方式等三个方面。目前随着婴童门店精细化管理趋势的到来,门店对奶粉的陈列越来越重视。但笔者认为,门店奶粉陈列往往还会存在或多或少的误区,如果加以改进将会更好地提升奶粉区整体形象,对奶粉销量提升起到重要作用,良好的陈列将是销量提升的助推剂。


[误区1] 陈列不重要:门店主推就好,陈列好坏没有关系


该误区一般体现在店员对奶粉陈列不够关注,陈列意识不强,认为只要她们推荐就没问题,放在不显眼的地方也能卖,盲目自信而忽略了顾客的消费潜意识,提升了推荐的难度。实际上,好的陈列对顾客自己主动询问产品,对产品形成好感很有帮助,甚至有陈列面积占比就是销量占比的说法。


[误区2] 店小不好陈列:门店店面太小,没办法做大陈列


该误区一般体现在婴童店50平米以内,奶粉区约3~5组货架,陈列10~20只奶粉品牌,每组货架陈列2~4只奶粉品牌,陈列比较平均,且为3~4个陈列面,门店认为店面太小,陈列位置不足,只能趋于平均,给每个品牌的空间有限,没办法做大陈列,也不好重点突出某个品牌。


[误区3] 怕货陈不敢摆:想做好陈列,但备货时担心卖不完


门店认可做好陈列,但陈列是需要货品来支撑的,担心货卖不完而不敢要货,或者担心货品效期陈而不敢要货,导致陈列始终不显眼,这又形成一个恶性循环,即陈列不好又卖不好,卖不好更加导致陈列不好。


[误区4] 技能不足总部控制:陈列不能动,想调整需请示总部


还有门店还处于总部严格管控阶段,或者门店缺乏陈列管理意识,不能判断何种陈列算好,或者不能自发地调整出优秀陈列来,进而受到总部的批评或要求,甚至出现门店对陈列不负责,厂家想调整,需要得到总部的答复,而总部又不能实时地现场指导或沟通,所以陈列忌讳遥控指挥,强调现场解决。



二、门店奶粉陈列思考


经笔者了解和分析,该陈列误区一般产生于以下5种原因:


1、门店自身对陈列的效果、新颖性、视觉冲击力等关注和重视程度不够,欠缺门店精细化管理的理念和行动,欠缺系统地促销活动执行办法。


2、门店认为店小,有“平均主义”的思想,为了兼顾品牌陈列,无法专门给某个品牌增大陈列面,因为某个品牌陈列面的增加意味着其他品牌陈列面的收缩。


3、门店陈列授权不充分,要么权利归于总部,由总部安排,但实际上又存在于门店的脱节,不能调动店长积极性,要么权利下放到了门店,但缺乏相应指导,导致技能不足,陈列不够规范。


4、门店日积月累,大家对陈列已经习惯成自然,缺乏新的视野,习惯于固有陈列,缺乏打破常规的勇气。


5、销售信心不足,缺乏重点主推产品的重点陈列意识。


三、门店奶粉陈列建议


鉴于以上原因,小蜜特给出如下建议:


1、陈列由谁负责?


门店陈列开始时由总部指导门店完成,给出大的原则,门店(店长)对陈列好坏负责,更科学地开展陈列工作,接受总部监督和优化意见,而总部不应该过多地去控制陈列,使门店失去了自主性和灵活性;


2、门店的陈列标准?


可以用三个字来简单概括,即“大、多、好”,在合适的范围内尽量增大、增多陈列(多点陈列),就可增加好的效果,比如端架陈列、堆头陈列(如笔者正在操作的某品牌奶粉堆头,加上货架即是多点陈列)、货架陈列等综合运用,给人舒服的感觉;这里面有一个主推的概念,就是你要主推的产品,哪怕再不好卖,也要重点陈列,因为主推总是有原因的,就应该匹配对应的陈列动作,只是注意当货品出现陈货时要先进先出,加紧销售,同时注意货品调配即可。


3、门店陈列的变化?


需要根据促销活动、节庆等变动,而不是一成不变,以便增加给顾客的新鲜感和视觉冲击力,可以月度针对促销品牌情况,更新货架主陈列,将促销推动的品牌置于核心的主陈列上;


4、整组陈列的重要性?


几只品牌挤一组货架会显得很“花哨”,缺乏整体感和视觉冲击力,陈列较为平淡,而“集中爆破”的单组陈列给人极大的视觉冲击,更好地给顾客以心理暗示:“我店奶粉卖得好”,“某品牌奶粉卖得好”,比如笔者正在操作的某品牌奶粉货架,给人的感觉会很有冲击力,尤其是大店更应考虑整组陈列。


5、小店更应该注重整组陈列?


一个整组货架的奶粉陈列,相对于3-5组奶粉货架,对整体陈列区间位置影响不大,但却对奶粉区整体陈列效果起到极大的提升作用,重点突出,色彩分明,吸引眼球,小店更应该有奶粉的整组陈列。


为了更好地达到陈列效果,提升奶粉区的卖货潜意识,门店一定要做出陈列方面的突破和改变,告别奶粉陈列误区。


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