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母婴店用“玩具免费送”引爆成交量, 值得学习!

post time : 2019-7-30 9:24:29       点击量 :

经营的最终目的是盈利,盈利越多绩效就越好,如何挑选消费者买单的产品才是保证销量的关键因素。母婴店一开始基本上都是从卖奶粉、纸尿裤以及奶瓶奶嘴等发家做起来的,玩具始终处于“配角”的地位,要么被摆放在角落,要么在楼梯拐角,还有放在二层的。问其原因,有的说大玩具单价太高,客户都不愿买;还有的说小玩具利润太薄,门店没钱可赚。今天,小蜜送大家一个好用又有趣的“玩具免费送”的方案,让玩具摇身一变成引流大杀器。



免费奶粉试吃、免费尿布试用、免费婴儿游泳、免费体验早教课程、免费抽奖……母婴店中名目繁多的免费促销让人应接不暇。“玩具免费送”不同于以上这些,它的关键点在于顾客需要先预存才能免费领取玩具,在使用预存款的过程中,门店可通过设置门槛,让顾客追加成交,最终达到门店盈利、消费者得利的目的,实现双赢。


1、预存XXX元,即送等值玩具


首先要想一个噱头,可以是节假日活动,也可以是年中大促或是店庆,给消费者释放一个“机会难得,优惠多多”的信号,朋友圈推广文案可以这样写:为感谢新老客户一直以来的支持,本店特推出“玩具免费送”活动,活动期间预存多少钱,即送等值玩具,存的越多,礼品越大。(例如:预存198元送价值198元的玩具一件;预存98元送价值98元的玩具一件;预存38元送价值38元的玩具一件。)限前100名顾客参与,先存先得,额满即止。


2、设置体验区,让宝宝自主挑选


在当今产品和渠道众多的时代,酒香也怕巷子深,好的产品如果只是躺在货架上安心睡大觉同样无人问津,如果不试玩,那么对孩子来说,货架上的玩具只是一个摆设而已。跟电商相比,我们要善于发挥母婴实体店“体验”和“服务”的优势,其中,“产品体验”是母婴店最大的亮点。


因此,如果真的想把玩具当成门店的重要品类来做的话,首先要先把一些玩具的包装拆掉,让大家能看到玩具的整体形象;其次,要特地留出一块场地作为玩具体验区,可以爬爬垫为底,用塑料栏杆围起来;最后是要把所有的玩具都拿出一个样品拆开供顾客免费试玩,做好体验式销售很重要。


门店针对198元、98元、38元三个价位的玩具,各挑选三款供客户选择,门店再将这9款玩具的样品都摆在体验区,供宝宝们免费玩耍,这样做的目的是让宝宝自己挑选心仪玩具,从而加速客户掏钱预存。


3、预存款使用有技巧,特价除外


无论是赠券促销还是预存款促销,都是门店常见的促销方式,对于提高顾客的复购率,培养顾客的忠诚度是有一定作用的。但是在预存款的使用上,门店需要反复跟顾客强调好规则,设置好门槛。例如:客户每次消费满100元可抵扣20元,每次抵扣完还附送价值9.9元的小玩具一个。


另外,“玩具免费送”的关键点还在于特价产品不能参与,否则一次促销门店将损失很大,违背了促销的初衷。因此,门店在活动时需标明特价商品,引导消费者实现针对性购买。在此,门店需要将全场通货商品或是毛利率低于40%的商品都设置为特价商品,不参与活动,这样就完成了针对性购买。


4、选品有门槛,价格需匹配价值


在母婴店促销过程中,购物送赠品的方式是大家经常会用到的。但是有的门店为了招揽顾客常常把赠品的价值故意夸大,于是一个价值3元的小手巾变成了价值10元,一个价值5元的相框变成了20元,消费者一经比价,更是对门店的信任度和好感度降低。基于成本考虑,门店可在做本活动前把仓库里堆放已久或是进价低的玩具都找出来,但是也不能以次充好,价格必须匹配本身价值。


此外,还可以向玩具厂家寻求支持,借着开发客户的名义,请厂家给出最低成本价,通过这些手段确保活动玩具的成本不超过原价的4折。


5、玩具免费送,是亏还是赚?


有行业内人士称,玩具一般是4-6折供货,假设顾客预存198元,可免费领走一个原价198元的玩具,即扣除成本79元,门店还保有119元收益;顾客预存98元,可免费领走成本为39元的玩具,门店还有59元的收益;顾客预存38元,可免费领走成本15元的玩具,门店保有23元收益。


对于预存款的使用,客户每次消费满100元可抵扣20元,客户要使用完198元预存款需分10次抵扣需消费满1000元。由此看来,门店在保证利润的前提下还能挣一笔,又有成交量又有留存率,可谓是一举两得。


写在最后:玩具作为典型的非标品,是实现门店差异化的重要品类,还能加强消费者体验,可见,玩具很可能成为母婴店破局的关键。如何利用好玩具提升销量带动盈利,是每一位店长必须认真考虑的问题。


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