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母婴店要做大做强,不懂会员体系运营怎么行?

post time : 2019-7-15 9:20:43       点击量 :

会员是母婴店营运的核心,会员的基数的多少和会员的消费能力也决定着母婴店的发展,很多母婴店的销售做不起来,客单低,活动效果差都是会员管理板块出现了严重的问题。


良好的母婴店的会员管理需要做到精细化去管理会员,而会员体系的建设也关系到母婴店如何去维系会员,激活母婴店的会员体系管理也是重中之重。蜜拉蜜啦母婴店如何玩转会员体系能够让客单翻倍,复购率提升呢?



在很多母婴店中,我们是怎么办会员的呢?留个电话就可以成为我们的会员,至于会员能享受什么优惠,能不能积分?积分有什么用途?会员日是什么时候?这些一系列的问题都容易被我们忽略。完整的会员体系应该包含以下三个部分。


会员体系组成部分


1、会员注册


2、会员权益


3、会员管理


不是留个电话就是会员


消费者如何才能成为母婴店的会员?很多母婴店在办会员的时候,常常出现过于简单或者过于繁琐的问题,有些母婴店就是让消费者留个电话号码,店员来帮你积分;还有的母婴店老板恨不得调查下户口,名字、电话分别是多少,几个孩子,家庭住址详细几栋几户都要写的清清楚楚,会员注册流程非常繁琐,有的甚至还要关注公众号,注册APP,客户对此的抵触情绪也比较大。


在会员注册时,有关会员的信息收集是我们的必要工作,单纯的留一个电话号码是绝对不够的,但是过于繁重的会员信息收集也是没有必要的。会员注册时那些信息比较重要呢?


1、电话+微信(或关注公众号)


2、会员住址:只需精确至小区、或哪一栋


3、宝宝小名及出生年月(有生日福利的母婴店可精确至日)


4、常用品牌选择


在信息收集中,注意收集有效的信息,也注重对消费者隐私的保护,不要强制要求客户填写大量信息,甚至非常精确的信息。新注册的会员也有必要进行简要调查下客户的品牌选择,对客户的需求做一个简单的了解。


注册会员要不要设置门槛?


在注册会员的过程中是否需要设置门槛呢?有的母婴店,只要客户进店就注册一个会员,虽然收集了大量的会员,可能一家里面爸爸也注册了会员,妈妈也注册了会员,但是其中出现的无效或者是重复的会员信息也非常的多。如果缺乏有效的会员信息管理,所带来的会员梳理工作也是异常的麻烦,一家经营几年母婴店中所存的会员有5、6万的会员信息,但年度消费会员却只有5000、年度活跃会员只有2000。就存在着大量的信息需要去梳理和清除。


而有的母婴店在会员注册时会设置门槛,消费达到一定的金额才允许注册会员,这样的话,会员注册的量虽然减少了,但也流失了一定的销售机会,尤其是存在网络商城的门店,可能存在家不在附近,偶尔来买一次东西,买的东西不多的情况;还有就是并不在门店里买奶粉和纸尿裤的消费者,都是买些日常用品金额也不大。


那么在母婴店的会员注册时,到底是否应该设置门槛?答案是没有必要设置门槛,但是需要对会员进行分级管理。


会员注册的完成只是第一步而已,成为了我们的会员之后,会员还享有哪些权益,会员等级能否提升,有无会员优惠?是否享受专属会员折扣?会员享不享受积分?会员如何积分?积分如何进行兑换?会员的其他专属福利等一系列的会员权益需要去进行制定。


会 员 价 格 管 理 


会员价是母婴店常见的会员权益之一。会员价也是一种很好的会员福利,对于会员来说享受一个专属会员的价格区别于非会员,但是对于会员价的管理也存在以下几个问题。


1、会员价制定的标准


2、是否在会员价的基础上还享受其他折扣叠加


3、不同等级的会员,会员价是否一致。


我们来看这几个问题,例如一件零售价48元的160g秋季膏霜,会员价39.8元,是零售价的83折。但是我们门店在做活动的时候,常规活动在8折,那么对于消费者而言是选择我们的活动折扣价格的话和我们平时的会员价相差也不大,感觉活动没什么力度,如果在会员价的基础上再享受折扣,活动让利太大,盈利也不高。如果还存在不同等级的会员不同的会员价,对于整个价格体系的管理也非常麻烦,除非有非常强大的收银系统进行支撑,否则容易导致销售数据紊乱整个价格体系全部乱套的情况出现。


对于会员价的管理而言,会员价只能适用于部分商品,绝对不能适用于全店,最好的做法是将会员价当做是一个活动去设置,而不能大批量用于日常的商品。

会员分级管理


前面也讲到了,在会员注册是不能设置会员注册的门槛,但是可以进行分级管理,我们将会员进行分级管理能够有效的梳理出来我们的重点客户群体。哪些会员属于待挖掘的有潜力的会员,哪些会员是我们重点培养的会员,哪些会员是经常消费的成熟的会员。针对不同的会员等级享受不同的会员福利和专属优惠,针对不同的会员等级进行有目的性的营销活动,来进行会员分级管理。


在会员分级的管理中,会员分几级,普通,白银,黄金,白金,钻石,尊贵等等这些会员分级的阶梯,在会员分级中不宜分的过多,包含初始会员在内,以3级为佳。而针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分,不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。


 会 员 积 分 权 益 


很多母婴店老板非常忽视会员的积分管理这块,缺乏针对性的会员积分活动,不注重会员积分,在给会员积分时,时积时不积,更别说强调会员对积分的重视程度,所利用到的积分也不过就是100积分抵1元这种之间抵现的方式。真正对积分的用途也了解的非常少,而如何让我们门店的客单翻倍,复购率提升一部分要看我们的会员管理,很大程度上就要看我们的母婴店是如何玩转积分的。


积分是不同等级的会员晋升的一个衡量的标准,也是对消费者消费的一种奖励,注重会员积分的门店,会员日才能成为一个特色的活动日,不然所谓的会员日也不能引起消费者的关注,更别说什么当日创造爆炸性的销售了。


积分可以作为我们独立的活动进行宣传,如


1、会员日期间进店购物双倍积分,积分还可以成为我们推广某个产品的活动。


2、8月25-27日,一次性购买某产品3个可获赠500积分。


积分甚至还可以作为我们处理商品的一种方式,积分可以拿来参与游戏,积分可以拿来抽奖,积分可以进行兑换,积分甚至可以拿来变成代金券等等。这些方式都是积分的巧妙用途。


会员的管理工作,是我们维系好与会员之间的关系,激活我们的会员的必要工作,对于会员管理来说,要注重以下几个方面:


1、会员活动通知


2、会员活动营销


3、会员积分管理


会 员 通 知 


自从有了微信以后,我们的母婴店老板就非常重视朋友圈营销以及微信社群的宣传,当然这样去做肯定是非常必要的,但是随着时间的推进,我们发现很多消费者可能并不关注自己的朋友圈设置已经屏蔽了自己的朋友圈,社群里很多家长讨厌,但一部分家长觉得群聊太吵,设置消息免打扰等,这样我们的营销活动宣传的效果就并不会很理想。


如何有效的进行活动通知,短信和电话还是非常必要的,通过短信平台针对性的群发短信通知,或者是一对一的电话进行宣传,往往能及时有效的通知我们的会员,传统的宣传方式大家也不要抛弃了。


 会 员 活 动 促 销


在前面我们讲到了,会员注册时要注重收集宝宝的出生年月在这里就非常显得有必要了,例如我们的奶瓶现在部分款做半价处理,这个时候我们通知的客户群体年龄段应该在20个月以下。就需要筛选出20个月以下的会员进行针对性的宣传了。


对于刚刚加入的新会员,我们鼓励会员多消费,快速增长积分,尽早成为我们的优质会员,在活动的设计上就可以做多倍积分或者是消费赠送积分的方式进行。


对于稳定的尊贵级会员,我们就要鼓励会员多积分兑换更好的奖励,也要鼓励会员消耗积分,在活动的设计上可以设置500积分兑换20-30元现金券(区别于100积分抵现1元),券规定有效期鼓励会员及时消费。


 会 员 积 分 管 理


在前面的介绍中也讲到了会员积分如何搭配会员等级以及针对性的活动营销的内容;在会员积分管理中,我们也要注意以下几个未讲到的方面。


1、会员积分的有效期


2、老客户推荐新客户的积分奖励


3、会员积分规则及积分兑现。


对于效期来说,要规定积分的有效期,及时通知会员兑换积分以及清除过期的积分。老客户推荐新客户可以以奖励积分的方式进行。而在积分规则以及积分兑换时要注意尺度的把握,通常积分所占的返利比例在1%-3%。不可设置过高。

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