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实体母婴店该怎么提升营业额?

post time : 2019-7-4 10:14:12       点击量 :

我们可以把母婴店实体门店销售分解为四大板块。


一、话术板块


1、卖服务:态度比技巧重要。如果咱们真有一切成交都是因为爱的心态,真的是在关心客户,而不是单纯开店赚钱,那么我们每一个微笑,每一个举止,都是很有亲和力的,容易取得客户信任。


2、卖标准:演示比“话术”重要。演示什么?如何科学喂奶?如何正确洗奶瓶?如何选择最合适的奶粉?客户常问的20个产品或需求方面的问题,我们要事先做好回复准备,反复锤炼话术,不要现场灵机一动,那玩意靠不住。


什么叫现场演示?咱们可以准备好奶瓶,如果想现场演示,可以马上拿出奶瓶当面教客户正确的洗奶瓶的方法和技巧,通过现场演示,很容易把客户带进某种氛围,能提高转化率。如果客户下单,可以马上赠送洗奶瓶的刷子……


3、卖设计:方案比产品重要。要给客户设计母乳+奶粉的搭配方案,或断奶后奶粉与辅食的搭配方案,这个你需要学习幼儿营养学,不拿专业知识征服客户,人家凭什么买我们产品?


母乳有母乳的好,但奶粉也有奶粉的好啊,在全世界都在提倡母乳喂养的今天,奶粉销量为啥还在节节攀升?说明奶粉也有独特的优势,你应该好好抓出几条实打实的优势,加以阐述,抓不到几条切实的产品卖点,我们也没法发财啊。


4、卖专业:顾问比推销重要。很多门店的销售,就是一个简单的推销,这类做法很不值钱,也不能拉来回头客,而真正的门店销售高手,应该以顾问的形式出现,先询问、发现或找到客户痛点,再激发客户的痛点,然后再提出解决方案。比如,宝妈说孩子最近总是上火,那么我们就该推荐不上火的奶粉,但如何知道这个信息?很简单,跟客户聊出来的。


我们开门店,从销售属性上讲是坐商,抓的就是回头客,所以,每次有顾客购买后,我们都要把这位顾客的购买情况登记造册,晚上关门后,还要再温习一遍,等下次再见到该顾客的时候,马上就能想起来她两个月前曾在这里购买了什么品牌的奶粉,解决的是什么痛点,如此一来,客户会认为我们做事非常认真,是在用心关心她家的宝宝,当然还愿意继续购买奶粉啦。



这里给客户登记造册,做销售档案的做法,很多高手都在运用。比如,台湾前首富王永庆先生。


王永庆先生在年轻时,创业开了一家米店,每次邻居到米店买米,他马上做好数据登记,王大姐什么时候买了多少斤大米,李大叔什么时候买了多少斤大米,家里米缸容量,有几口人,饭量大小,他全部登记造册,后来他发现规律后,就在王大姐、李大叔家里大米快吃完时,王永庆主动送米上门了……


王永庆先生为客户做数据登记,是不是就是咱们刚刚分享过的为客户建立档案的做法?他能精确知道谁家大米吃完了,我们就不能精确知道谁家奶粉吃完了?在即将吃完前,我们发一条关心的短信,你看行吗?


分享一个我曾经的销售经历:每次从客户公司出来,我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品,把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈。客户不笨也不傻,印象不深刻,我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系,我有的是等他下单的时间。


你可以仔细看这两个案例,这些都是门店销售应该完成的动作哦。


二、促销板块


搜集1000个店铺促销方案——才起步随便给你摘录几条:


一刻千金——让顾客蜂拥而至。超市“10分钟内所以货品1折”,客户抢购有限,但客流却带来无限商机;


超值1元——舍小取大的促销策略。“几款价值10元以上货品以超值1元的活动参加促销”,虽然这几款货品看起来亏本,但吸引的顾客却是以连带销售方式来购买,店铺利润是不减反增的;


阶梯价格——让顾客自动着急。销售初期1—5天全价销售,5—10天降价25%,10—15天降价50%,15—20天降价75%。美国商人发明了自动降价促销方案由,他们抓住了顾客心里。对于店铺来说,顾客是无限的,选择性很大,这顾客不来,那顾客也会来。但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的!自己不去别人还会去,因此,最后投降的肯定是顾客;


“换人”效应——给女性新鲜感觉。服装店广告:带几十元钱来这里,我们保证给你换一个人,来店顾客享受店铺的搭配服务,还有折扣和小礼品福利;


降价加打折——给顾客双重实惠。满100元可减10元,还可享受8折优惠!也就是先降价再打折。100元若打6折,损失利润40元;但满100减10再打8折,只损失28元,但双重实惠的力度更容易刺激购买欲望;


账款规整——让顾客看到实在的实惠。55.6元只收55元。虽然看起来“大方”,但比打折还有利润;


“摇钱树”——摇出来实惠。圣诞节购物满38元即可享受“摇树”机会,每次摇树掉下一个号码牌,每个号码牌都有相应礼物。让客户感到快乐,顾客才会愿意光顾店铺。


你就玩命搜集这些门店销售案例吧,用之前,临阵磨枪,速成 = 借鉴 + 改造。


三、陈列板块


店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理:哇,快来看呀,产品好棒哦,没有猫腻……很多大牌服装店的陈列,哪件服装不是被射灯打爆?正因为有灯光渲染,产品才能更出彩呀。


香港屈臣氏连锁店的灯光可谓亮如白昼,一看就是设计高手有意而为之,因为强烈灯光有很棒的视觉欺骗效果。对,应该多看看大牌门店的陈列,尤其看看国外食品门店的陈列,跟高手学习,肯定不吃亏哦,我们完全可以利用陈列的力量带给消费者购买信心,并且能很好传递出食品安全等潜在信息。


建议把门店的射灯或普通的筒灯统统换成LED灯,节电加亮度,谁家灯光更亮,谁家就越大牌,越能增加消费者购买信心!这是人类具有天生的趋光特性所决定的……对了,网上买LED灯,地板价,很便宜。


四、增值服务


在门店干巴巴聊产品,没点感觉,你应该为宝妈准备果汁或花茶,这个才比较有诚意,而且大家喝着可口的果汁或花茶,也能体现我们的用心,格局与众不同了哦。虽然,竞品也能复制我们部分做法,但没法整体复制,比如,我们推行的一切成交都是因为爱,这个需要发自内心才能做出来,如何复制?


有时候,宝妈会带宝宝逛门店,我们要单独为孩子准备零食或小玩具,比如,气球、小扇子,棒棒糖,巧克力,海苔……孩子有一个特性,父母买来的零食,他们感觉不如白吃的零食好吃,我们就要利用孩子的这个特性,让他们心里有个小期盼,哇,那家奶粉店有好吃的零嘴呢,什么时候才能再去呢?


我们应该把购买咱们产品的宝妈拉到一个微信群,每天做一些幼儿成长方面的专题分享,网上有大把这类文章,挑选精品文章做分享(每篇精品文章必须解决一个客户痛点,必须有能落地的解决办法),再发点小红包做配合,这类分享与活跃粉丝群的做法非常重要,符合互联网+的发展潮流,如此一来,我们既有精神上的关怀送温暖,又有产品上的支持配合,双管齐下,紧紧拉住消费者的心。


你做分享的时间越长,越容易让客户产生依赖感和信任感,回头客与口碑容易形成哦,这件事一旦开始,就必须持续走下去,客户粘性增加了,竞品也没有什么切进来的机会啦,算是我们送给客户的一款实用增值服务。


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